内容摘要：岩片漆，也叫仿花岗石漆、花岗岩石漆，属新型纯水性化的不含任何溶剂型物质的砂壁状建筑涂料，富有花岗岩的风格，花岗岩的内涵，花岗岩的高贵，花岗岩的品位，是传统天然真石漆的升级换代品种。经喷涂装饰后大花纹、大点子、好看、牢固，酷象石材的丰富质感，给人以天然花岗岩般庄重、粗犷、大气的视觉...
岩片漆，也叫仿花岗石漆、花岗岩石漆，属新型纯水性化的不含任何溶剂型物质的砂壁状建筑涂料，富有花岗岩的风格，花岗岩的内涵，花岗岩的高贵，花岗岩的品位，是传统天然真石漆的升级换代品种。经喷涂装饰后大花纹、大点子、好看、牢固，酷象石材的丰富质感，给人以天然花岗岩般庄重、粗犷、大气的视觉享受。单一枯燥的砂壁状真石漆或其他建筑涂料均缺乏花岗石纹理的艺术风骨，均无法与花岗石漆的效果相媲美。
真石漆主要由高分子聚合物、天然彩石砂及相关助剂制成，干结固化后坚硬如石，看起来像天然真石一样。真石漆具有防火、防水、耐酸碱、耐污染。无毒、无味、粘接力强，永不褪色等特点，能有效地阻止外界恶劣环境对建筑物侵蚀，延长建筑物的寿命，由于真石漆具备良好的附著力和耐冻融性能；因此特别适合在寒冷地区使用。真石漆具有施工简便，易干省时，施工方便等优点。
两者从材料的组成来说，岩片漆所采用的乳液多为硅丙乳液，而真石漆多采用苯丙或纯丙乳液，乳液的种类决定了，材料的使用寿命。再有岩片漆中会增加复合岩片，使之达到仿花岗石的效果，而真石漆虽然目前也可以做成两三色的，但是它所采用的都是几种天然彩石砂混合而成，无法达到仿花岗石的作用。
很多地板公司一直对经销商工作头痛得不得了，主要表现就是经销商的销售业绩一直上不去，造成经销商数量不少，但业绩总是处于“瓶颈”之中，难以突破。某总所在的地板公司就是这样：今年招商很成功，在短短三个多月就增加了近百名经销商，但一年都快过去了，公司的总体销量与往年相比却没有增加多少。翻看报表就知，每个经销商每月的销量都令人不如意，有的代理商甚至月销售额不足十万元。
是什么原因使得经销商的业绩一直做不起来呢，如何才能让每个经销商为公司大把的挣钱呢?带着这两个大问题，潘总作为公司的营销总监为此深深地思考着，并且展开了一次深度的调查研究。
经过销售部和市场部的共同努力，调查研究的结果出来了，导致经销商销售业绩不佳的原因主要是以下几点：
1、销售店面不足，不少一级市场的经销商在全市的销售门店只有二个，有的甚至只有一个店面。显然，这制约着产品更大面积的销售。同时，店面的面积和装修也大多存在问题，很少有经销商真正装修出旗舰店出来——面积狭小的很，摆二个系列样板后，整个店面几乎上就没有多余的地方了，装修更是差劲得很。
2、二、三级经销商几乎为零。很多经销商与公司签约时的区域范围是“广阔”的，但实际上，他们除做了自己所在地的销售工作外，区域范围内远一点的区域市场根本没有任何“动作”，纯粹是白占“位置”。除此以外，他们也没有在其区域范围内寻找二级、三级经销商，纯粹是自己的几个店面在“奋斗”!
3、销售人员导购水平有限，很多导购员对于地板的一些基础性的问题都难以给客户一个简约、正确且满意的回答。这是终端销售成功率不高的原因之一。
4、因为地板产品的特性，不少经销商在配备店面导购人员之外，还成立了业务开拓部门，有专门的业务员进行业务开拓，这是好事。但是，看看业务员们所进行的工作，就发现问题大大的存在，主要是业务开拓工作处于无序状态——没有良好的开拓方法，虽然每个业务员都很卖力，但业绩却并不喜人。
5、广告传播数量太少，品牌知名度不响亮。由于公司没有进行全国广告传播，其广告费用以综合推广费用直接给予经销商，由经销商负责其区域市场的广告传播和品牌传播，但因进货量少导致综合推广费用不“丰厚”，而经销商又缺少进行大面积广告与品牌传播的实力与信心，所以造成品牌在区域市场上“悄无声息”，甚至被不少的消费者认为是杂牌。
6、市场竞争是激烈，面对同质化竞争、价格竞争等，经销商一般只能被动的接受竞争，而且一旦被冲击，就“六神无主”没有办法解决和对抗了，更别谈思考如何系统的发动区域市场竞争，把竞争对手打压下去，把自己提升上来。所以，经销商的销量一直在竞争中被动生存，销售极为困难……
主要问题基本上都被“挖”了出来了。那么，如何把这些问题解决掉，如何让每个经销商都能扭转劣势，不但为公司“挣”大把的钱，更能为自己挣大把的钱呢?通过两个月的努力，在某总的率领下终于将全面让每一个经销商都为公司挣大把的钱的方案弄出来了。主要内容如下：
一、经销商合作发展要求的提升
地板公司如果想每个区域市场都成为自己销售的“主战场”，首先就应该确保每个区域市场的经销商具有强劲的实力，尤其是资金实力。目前，有很多经销商虽然是省级经销商或者一级市场的经销商，但是实际上他们并没有这个区域市场的运营能力，所以导致公司虽然在其区域市场有经销商在运作，但对于良好的销售却是遥遥无期。这对公司和经销商都是一种悲哀!因此，必须对经销商的合作发展要求进行合理的提升和统一，确保经销商有能力运作好自己的区域市场，赚取更多，才能确保公司对其区域市场的预期销售目标的良好实现。
通过各方面的努力，总在经销商合作发展方面主要做了三大工作：一是对不同级别经销商在店数、门店面积(主要是一个区域市场必须有一个优秀的旗舰店)、必须的员工人数等方面进行了合理的规定，必须达到其要求，以便于后续的销售和推广工作;二是对于没有实力实现合同上所负责的区域市场的经销商，将其未进入运营的市场，收回其运营权，另找经销商运营;三是对于确实没有实力运营的经销商(如只能开一个店，只能请两个人，月销售额不足十万元)，将其区域市场运营权收回，或者改为二级经销商，从而在其区域市场寻找更具运营实力的经销商，进行更具实力的运营。
通过对经销商运营能力的全面考核和优化，使公司与经销商合作发展更“流畅”。这样，既确保了经销商能够很好的运营和赢取更大的利润，同时更使得公司将一个个一般性的区域市场变成“遍地是宝”的区域市场，确保公司全年实现良好的销售业绩。
二、专卖店形象的整合与统一
由于某总担任这家地板公司的时间不是很久，所以在终端专卖店形象方面一直没有做起来，而地板整个行业对品牌形象、专卖店形象也关注不够，众多品牌在专卖店形象方面都没有去“深究”，所以，几乎可以说是没有形象可言。幸好通过全国的调查，某总及时发现了这个问题，于是，决定将公司下属的所有专卖店进行形象的整合和统一，确定专卖店形象能够有效的传播品牌，展示产品，促进销售。
公司在专卖店形象方面的工作主要是：
1、对门头(品牌标志)形象的一致化。由于以前各经销商的专卖店、专卖厅、专卖场的门头都是自己做的，所以各地的门头千奇百怪、“争奇斗艳”，主要表现是品牌标志大小不一和色彩各异。这样，自然无法让人记忆下来。为此，公司决定专卖店的门头一律由经销商提供标准尺寸后，由公司设计部统一设计和制作，确保传播一致。
2、组建公司形象督导部，负责全国专卖店的装修工作。好的形象自然令消费者更满意，产品如此，专卖店亦如此——好的专卖店形象有助于品牌的传播和产品的销售。为此，公司组建了形象督导部，由形象督导负责全国专卖店的所有装修工作，确保各区域市场的专卖店都能以良好的形象、精细的装修展现在消费者面前，为优良的销售打好前期基础。
3、专卖店整体形象的控制。专卖店虽然要求形象统一，但要完全的形象统一则不易(店面门头除外)，因此，根据实际的店面环境、店面面积等进行有效地设计和装修显得特别重要。同时，将专卖店的品牌个性、内涵、产品摆放特色进行有效地控制和统一是有必要的。为此，品牌部、设计部和督导部根据本公司品牌的特点、个性、装修难易度和产品摆放的艺术化进行了适当的统一，制定了图文并茂的《专卖店装修指导手册》，使得形象督导在各卖店装修工作中有据可依，并且达到良好的效果。
监测数据显示，钢材钢坯偏弱整理，进口矿价格高位盘整，商家观望氛围再次转浓，使得国产矿上行动能减弱。上周，商家操作积极，钢厂库存尚可。时至境迁，随着外围市场震荡，钢厂采购谨慎；加之矿选厂低价出货意愿不强，供需略显僵持，市场成交未见好转。
目前，辽西铁精粉市场价格维稳，询盘情况尚可，但市场商家接货谨慎，部分商家根据合同适当操作，整体成交情况欠佳。现辽西地区65.5%-66%铁精粉湿基税前：建平730-740元/吨，朝阳720-730元/吨，北票710-720元/吨。
辽东地区65%-65.5%铁精粉湿基税前：鞍山750-760元/吨；辽阳740-750元/吨，本溪740-750元/吨。进口矿方面：27日进口矿现货稳中有升，商家报价坚挺。PB粉主流930-950元/吨，PB块1045-1060元/吨，杨迪粉835-850元/吨，63%巴粗950-985元/吨。
后市预测：短期辽宁地区铁精粉价格波动不大，预计本周多维稳。
